智库观察：嗨装修来个“套餐”吧

科普一下几个家居装修概念以及清包、半包、全包、全装修模式的区别。

透明包也称为透明工作包。

业主自行购买所有材料并聘请工头或家装公司进行施工；半包是指业主购买主材料，施工方负责施工及辅助材料采购；全包是指工程包包含材料，硬装修材料全部采购。

和施工全部由建筑商负责。

全装修从基础装修到全屋陈设，再到系列软装、家电，提供一站式服务。

你好，包装装饰　　有人曾说过：透明包装，忧在前，忧在后；满包，忧在前，忧在后；半包是为了公正和中庸之道。

当然，这是对传统装修各种问题的描述。

目前家装公司的互联网装修模式主要是全包式，完成硬装修部分，然后延伸到软装修、家具家电。

　　此前，时创装饰董事长孙伟认为，互联网装修模式引发了家装行业的价格战，“扰乱了整个市场。

一些企业甚至跟风推出类似的低价套餐。

”整个行业似乎又回到了十年前的低价产品，快价装修时代，最终受苦的还是消费者。

”事实上，推出低价套餐的基本上都是传统装修公司，或者是打着互联网装修旗号的传统家装公司。

　　为什么传统装修套餐这么烦人？当前互联网装修模式的全包套餐是用户需要的吗？这些封装型号是否会引发价格战？它面临的真正问题是什么？互联网家装公司未来会发展成什么？我们在这里和大家讨论一下。

　　什么是传统装修的“包罗万象”　　由于传统装修公司充当中介，缺乏有效整合设计、施工、材料的能力，所以只能依靠低廉的价格来吸引用户。

流程如下：高性价比获取用户信息——销售型设计师获取用户——施工麻烦不断——90天反复尝试终于搞定，用户体验不佳，投诉，甚至媒体曝光，分手等。

　　A.降低价格，复杂化，最好是让用户比较价格困难，但又觉得性价比高，于是就打出了“90平米家装28800”之类的内容。

元全包，拎包入住还有1万元奖金。

”家用电器”。

通常，这些所有者都是想利用他人的人。

　　B。

对社区楼宇进行清扫，用人群战术散发传单，在传统媒体上做广告，购买业主电话信息，然后进行百度竞价等，以高成本获取用户。

　　C。

业务员，即设计师，上门接待客户，优先销售高回扣材料。

他们不关心你的需求，会用各种理由来说服你。

另外他们还会说还免了XXX元的设计费，包括吊顶、电视墙。

哪里需要设计？严格来说，这也不是一个设计。

　　D。

施工很棘手。

套餐里常见的花招就是防水、回填、铲墙（有的房子不需要）、不包吊顶、不包造型、不包找平……最后一块收入就是水电施工，据说，以实际测算，价值1万元以上的水电项目，通过功能或布局改造水电后，可赚取5000元的利润。

　　E。

材料水分多，用的都是最差的。

即使是知名品牌，也是低端产品，有特别折扣。

　　总之，传统家装公司的套餐模式是一种病态模式。

其效果类似于开发商偷工减料安装的硬装修房。

这些材料不仅质量差，不环保，而且有臭味，没用。

不需要个性化，但它们看起来都是同一个模子印出来的，每户人家看起来都一模一样。

你想要一个这样的家吗？ 　　“全包模式”是用户的选择吗？ 　　有人说建筑包有未来。

用户必须选择主要材料并自由组合以获得他们想要的风格。

这是真的？ 　　首先，硬装修本身并没有太多的个性化。

之前写过《互联网装修大战背后：个性化设计是个伪概念》，坦言硬装修的个性化可以忽略不计。

顶多电视背景墙和吊顶多选择几个，不会影响后续的软装搭配。

此外，家装公司的“设计师”都是销售人员。

他们的收入来自下订单和收取材料回扣，没有设计能力或服务意识。

　　其次，如果用户不懂装修，只会被骗。

对于大多数用户来说，装修是一种陌生的消费。

他们的需求不明确，不知道如何装修。

而家装产品的消费又是家庭消费中最复杂的产品。

用户不知道该向谁求助才能安心，茫然无措，东奔西跑。

然而，最终我还是被设计师和施工公司谈判合同时的种种伎俩给骗了。

然后自己做。

半生不熟或半生不熟的袋子往往既昂贵又丑陋。

钱浪费了，效果也难看。

　　既然不专业，为什么要他亲自参加呢？这都是传统装修中各种猫腻陷阱造成的“自我免疫”。

既然你这么不靠谱，我就盯着你看你还能玩出什么花样？这么一想我就觉得很有信心了，但是哎呀，我还是被骗了！ 　　再次强调，不要把伪需求当成真实需求。

其实，用户的装修需求很简单。

他们想要一个完整、性价比高、所见即所得、精装修的家，而不是选材料、挑颜色、去工地。

这些都不是真正的需求，只是用户不放心，这只是不信任的真实体现！从这一点来看，互联网装修的全包套餐满足了用户的需求，而不是施工包。

这也是为什么我一直不想把那些打着“互联网家装”旗号的月子装修之类的半包形容为互联网装修模式，因为用户并没有真正省事。

　　最后，从长远来看，家装行业效率太低，提高效率是趋势。

传统家装的装修周期为90天，而互联网装修大多需要45天，提高了施工效率。

以蘑菇装修为例，与传统装修相比，不仅工期缩短一半，接到的订单数量也增加了一倍。

这增加了工人的收入，而不是传统意义上的恶意增加。

　　去北京五道口吃吃“喜少爷肉夹馍”，印象非常深刻。

首先，标准化、高效，上餐速度比肯德基快。

面团可以擀开，三种材料可以自己调整；其次，价格定位大众化，销量很大，效率很高。

肉夹馍+三选一（擀面皮、红豆花、辣汤）+饮料（冰峰等）21元，在西安大约15元。

第三是产品的选择。

西安的凉皮有很多种，有米皮，只做一种。

太多的选择会增加对标准化和供应链的要求。

互联网装修标准化599或699也是如此，性价比高，减少用户选择困难。

　　互联网装修打的是“价格战”吗？ 　　有人批评这些互联网家装公司一出来就搞价格战。

我一直不同意这一点。

看问题的时候，不要只看表面。

如果你认为价格低，那就是价格战。

这个行业太传统、太沉重。

我只能说这是传统的。

顽固的装修问题数量惊人。

　　第一，我们都有毛利，重点是运营。

“价格战”一般是指企业之间通过竞相压低商品市场价格的一种商业竞争。

其主要内在驱动力包括市场拉动、成本推动和技术推动，目的是压制竞争对手，占领更多市场份额。

、消化库存等，比如2011年京东的价格战。

互联网家装企业没有打价格战。

他们只是根据自己的运营、供应链和工程控制能力来确定自己的毛利率，并没有亏本亏损。

　　其次，价格低是型号造成的。

传统装修中增减物品的结果就是价格高、附加值低。

互联网装修开展时，就是针对传统装修的痛点。

脱媒、透明之后，价格必然低，性价比自然就高。

顺便说一下，传统家装和互联网装修的主要区别有三点：一是获取用户的方式和成本差异；第二，材料和建筑的脱媒；第三，是否充分利用互联网思维和方法改造装修，并注重用户体验。

　　第三，硬装修很难溢价。

这些新公司的品牌尚不具备获得溢价的能力。

重要的是硬装修很难溢价，而且施工透明。

在F2C供应链没有大规模出货的情况下，价格谈判的差距不会拉开太多。

之后将主要依靠软装强化设计元素、个性化需求、家具销售和智能家居溢价来增加收入。

　　“套餐模式”面临的现实问题　　很多人都在批评互联网装修的套餐模式，但实际上却没有抓住其本质。

有什么问题吗？必须有。

我是这样看的。

　　问题一：产品同质化严重，靠营销理念突围。

大家都与国内一线主材合作，产品形态高度相似。

“无附加项目”、“顶级供应商”、“环保材料”等类似，构建也类似。

可以看到更多的是营销上的差异。

就看谁在供应链管理、施工控制、市场运营等方面更强。

　　 例如，悦悦装网推广德式风格概念，包括“德国7大工艺”和“德国15大品牌”。

紫树家装定位“最自由”的互联网家装，美家助力777/㎡倡导环保。

品牌方面，蘑菇装饰注重性价比。

8月20日，在西安、北京、成都、沉阳市场，推出“599/㎡前所未有的性价比，90天不见踪影”市场活动。

互联网家装平台齐家网邀请“暖男”黄晓明代言，率先打明星牌。

　　问题二：中低端用户形成的品牌印记，延伸困难。

现有套餐模式的用户大部分是中端用户，在一线城市甚至可能是低端用户。

这样形成的品牌认知，会对以后的产品延伸，比如设计、软装、智能家居等产生负面影响，他会认为你只做基础的硬装套餐，能设计出好的效果图吗？地面可以实施软装饰吗？智能家居能建到这么高的水平吗？等待着一系列的问题。

　　问题三：价值链过短，盈利能力有待考验。

前面提到，依靠“基础建设+主材”的全包模式只能作为流量入口产品，而且是低频消费产品，因此无法成为盈利型产品。

透明施工没有利润，如果材料整合能力不强，就很难获得低价。

获得高毛利的唯一途径就是通过软装、家具、智能家居。

但产品的延伸必然需要品牌形象的支撑，但中低端产品的形象认知度会让延伸有些尴尬。

　　未来的互联网家装公司会是什么样子？ 　　套餐后互联网装修模式将如何发展？在施工标准化、工业化的基础上，我认为互联网家装公司将会出现三种类型：　　1）成为标准化的施工公司。

未来，高素质的装修工人将是稀缺资源。

他们也是工匠，劳动力成本肯定会继续上涨。

谁将施工标准化最大化，谁就能获得更高的利润，推动行业施工标准化。

这类企业更多时候会成为产业链的最后一环。

当然，此时监管已经被削弱了。

　　皇太极正在打造的“品类品牌快餐产品垂直外卖平台”与这个想法类似。

不占用合作餐厅的品牌、产品、口味和产能，通过自有的CBD中央厨房完成加热、加工、包装和配送。

。

比如这家店一天可以卖1000个猪蹄，但是自己的产能只能做500个，那么皇太极可以给你做剩下的，同时能获得流量，只配送到3公里的CBD商业区。

这对建筑有一定的影响。

一旦施工标准化，效率就会大大提高。

　　2）成为F2C供应链公司。

如今的互联网家装企业单纯依靠“基础装修+主材”无法获得高额毛利。

他们只能通过“硬装修+全屋定制家具+厨房电器+软装修+智能家居”来获得更高的收入。

从业主的最终需求来看，真正的完整住宅是可以入住的完整住宅。

但现阶段，各种房屋的可信度、美誉度、设计水平、施工能力、供应链控制和成本控制等都受到影响。

家装企业还没有达到用户的期望。

。

　　从利润角度分析，施工收入属于微利，家装公司一个月只能做100个订单；付费设计的用户个性化需求较多，要求很高，不属于当前互联网装修的目标群体；只有对物料实行F2C，才能在供应链上赚取更多的利润。

一站式装修服务中，至少70-80%是主材、家具、电器等产品。

但供应链的控制需要数量的支撑，否则就是无源之水、无本之木；另外，供应链最大的问题是难以复制。

国有企业如何复制？如今，即使是主要材料都很难做到这一点，更不用说软装了。

现有的解决方案是材料标准化。

　　3）成为个性化设计公司。

如今，选择标准化产品的用户大多对价格敏感。

如果能够将个性化定制的成本降低到与标准化生产相同的价格，而且效果也很好，那么用户肯定会选择个性化定制。

随着工业4.0的到来，低成本的个性化生产取代标准化生产，这一想法成为可能。

　　进行个性化设计后，通过3D打印以及标准化、模块化的装饰安装，可以达到所见即所得的装饰效果。

这类公司的核心优势是个性化设计。

　　总之，全包互联网装修模式是基于用户需求，但需要不断迭代。

从现有的硬装出发，需要打造集软装、家具、智能家居等为一体的完整家居，以延伸价值。

连锁经营，增加收入。

在此过程中，需要解决产品同质化问题，找到差异化竞争优势。

　　至于互联网装修模式未来会发展成什么，是一个标准化的施工平台吗？还是F2C供应链？还是个性化设计公司？没关系。

重要的是你现在有没有做好——他们都在讲产品、讲体验、讲口碑，但你能真正深入到细节，从每个岗位的实际工作出发，把工作做好吗？现在？ 　　你必须有梦想，所以迈出第一步吧！只有不忘初心，才能取得成功。

　　作者：穆峰，社交营销及家装O2O研究员，王力互动品牌营销机构创始人，系统提出并阐述了“互联网装修”模式，是国内最有影响力的自媒体人。

深度研究家装O2O，《家居电商周刊》主编（公众号jiajuds1），50多家媒体特约评论员、专栏作家，10年营销策划、公关传播、网络营销经验，作者《中国式营销的江湖规则》（时代经济出版社），微博@MUFeng微信mufengbrand。